Les équipes commerciales recourent à un nombre croissant d'outils, et si le CRM se taille toujours la part du lion, leur équipement ne se limite pas à ce logiciel. L'éditeur Sugar CRM détaille dans une récente étude les technologies utilisées par les forces de vente.
Quels outils rendent les équipes commerciales plus efficaces ? L'éditeur Sugar CRM s'est penché sur la question pour les besoins d'une étude, en interrogeant des responsables commerciaux anglo-saxons. Le CRM arrive largement en tête, puisque 69% des responsables interrogés l'utilisent pour améliorer l'efficacité de leurs équipes. Et parmi les éditeurs, Salesforce est largement en tête (plus de 25% des responsables interrogés), suivi par Oracle et Microsoft Contact Business Manager (moins de 20% chacun).
Toutefois, les logiciels de gestion de la relation client n'ont pas le monopole des technologies commerciales : sans surprise, le smartphone et l'ordinateur portable sont parmi les plus utilisés (59% et 58%). L'usage des tablettes se développe mais reste pour l'instant loin de ces deux outils, puisque 45% des directions commerciales assurent l'utiliser.
Leur utilisation intensive traduit d'ailleurs la plus-value que ces outils apportent aux forces de vente : en moyenne, le CRM obtient la note de 4,6/5 en termes d'efficacité, les ordinateurs portables et smartphones venant juste derrière avec respectivement 4,5 et 4,4/5. Les services de développement de leads tels que LinkedIn Sales Navigator sont également plébiscités, avec la note de 4,3/5. LinkedIn reste d'ailleurs le site le plus utilisé pour la préparation d'un rendez-vous commercial (les 2/3 des personnes interrogées), suivi de près par le site de l'entreprise et Google.
Des entreprises prêtes à investir... mais pas trop
De nombreux responsables interrogés voudraient développer des outils qui ne sont pas encore utilisés par leur entreprise. Généralement, les technologies convoitées sont celles qui aident à collecter et gérer des données, et augmenter la productivité : service d'enrichissement des données (28% souhaiteraient y recourir), application de développement des leads (25%), gestion des rendez-vous en ligne (25%)... Les équipements en dur, eux, ne sont pas forcément une priorité d'équipement : 17% pour les tablettes, 12% pour les ordinateurs portables, 10% pour les smartphones, ce qui s'explique dans les deux derniers cas par un taux d'utilisation déjà fort.
Le principal frein à la mise en place de ces technologies est le prix, pour 48% des personnes interrogées. Assez loin derrière, on retrouve les inquiétudes quant à la sécurité (36%), la complexité de la mise en place (34%) ou l'absence de besoins pressants de tels outils (34%). Les entreprises sont pourtant prêtes à investir un minimum dans l'équipement de leurs commerciaux : 80% dépensent au moins 1000 dollars annuels, près de la moitié allant jusqu'à 2000 euros, mais à peine un quart dépasse les 3000. L'efficacité des commerciaux est d'ailleurs secondaire lors de la mise en place d'un CRM : pour 62% des responsables commerciaux, ce qui compte le plus est l'amélioration de l'expérience client.
Source : http://www.actionco.fr/Thematique/outils-1021/terminaux-applications-10099/Breves/Equipement-commerciaux-outils-plebiscites-directions-commerciales-320039.htm#YP3LopSh3dUO2L0s.97
